Asiakasymmärrys & Arvon Muodostus

Yritykset puhuvat tuotteistaan, niiden ominaisuuksista. Asiakkaat ajattelevat omaa riskiään. Suurin osa myyntiongelmista ei johdu hinnasta. Ne johtuvat siitä, että arvo ei ole asiakkaalle riittävän selkeä. Arvolupaus ei ole lista ominaisuuksia. Se on vastaus kysymykseen: miksi tämä on minulle tärkeää juuri nyt? Mitä hyötyä tästä on minulle? Tässä kategoriassa pureudutaan asiakasymmärryksen syvimpiin tasoihin: Miksi hyvä hinta ei riitä? Miten arvolupaus erotetaan ominaisuuksista? Miten asiakkaan päätöksenteko oikeasti toimii? Miksi tarjous ei myy, mutta merkitys myy? Raha on arvon mitta - se arvottaa tuotteet ja palvelut. Ilman ymmärrystä ei synny arvoa. Ilman arvoa ei synny kauppaa.

Miksi maksaisin sinulle yhtään mitään?

Ainoa kysymys, jolla on merkitystä tekoälyn aikakaudella. Pitch-tilanteissa, myyntipalavereissa ja tekoälypuheessa huomio karkaa helposti teknologiaan, ominaisuuksiin ja näyttäviin rakenteisiin. Silti asiakkaan mielessä kaikki tiivistyy yhteen paljon yksinkertaisempaan kysymykseen: miksi tästä kannattaa maksaa? Juuri siinä kohtaa moni hyväkin tarjous menettää voimansa. Ei siksi, että ratkaisu olisi huono, vaan siksi, että sen arvo ei ole asiakkaalle heti ymmärrettävä.

Markku Tauriainen