Miksi todellinen kokemus voittaa akateemisen teorian.
Koulu opettaa laskemaan katteita, mutta ei sitä, miten katsot asiakasta silmiin, kun hän sanoo ”Ei”. Kaupan emotionaalisen painon ymmärtäminen on se, mikä tuo tähän työhön pitkäikäisyyttä.
← Takaisin kategoriaan
50 vuotta myyntiä: Mitä en oppinut koulussa
Viiden vuosikymmenen jälkeen olen huomannut, että tärkeimpiä myyntioppeja ei löydy oppikirjoista. Menestys rakentuu ihmispsykologialle ja mielen lujuudelle.
Olen ollut myynnin parissa pitkään — niin pitkään, että olen ehtinyt nähdä trendien tulevan ja menevän, toimialojen muuttuvan ja “uuden” myyntiviisauden palaavan aina uudelleen eri nimellä. Ja jos olen oppinut 50 vuoden aikana yhden asian, se on tämä: tärkeimmät myynnin opit eivät tule koulusta. Ei siksi, että koulutus olisi turhaa, vaan siksi, että myynti on vähemmän teoriaa ja enemmän ihmisiä — sitä, miten he ajattelevat, miltä heistä tuntuu, miten he epäröivät ja mikä saa heidät luottamaan. Tämä artikkeli on kooste niistä todellisista opeista, jotka ovat vuosien varrella vaikuttaneet eniten tuloksiini — sellaisista, jotka syntyvät keskusteluista, torjunnoista ja kokemuksesta, eivät oppikirjoista.
In this article
Pelkkään skriptiin ja logiikkaan nojaamisen ansa.
- Liika luottaminen dataan suhteen rakentamisen sijaan.
- Hiljaisuuden pelkääminen pitchissä.
- Ajatus siitä, että ”closing” on tärkeämpää kuin ”opening”.
Miten rakentaa rutiini, joka kestää torjutuksi tulemisen.
Mielen nollaus: tyhjennä edellinen puhelu mielestä.
Taustatyö: tunne ihminen, ei vain yritys.
Aktiivinen kuuntelu: anna asiakkaan puhua 70 % ajasta.
Markun näkemys ”ihmiseltä ihmiselle” -tekijästä.
Markku sanoo: ”50 vuodessa työkalut ovat vaihtuneet lankapuhelimista tekoälyyn, mutta ostajan sydän on sama. Ihmiset eivät osta tuotteita; he ostavat luottamusta.”
Sopii kokeneille myyjille ja uusille yrittäjille.
Sopii: B2B-ammattilaisille ja niille, jotka kamppailevat myyntijännityksen kanssa.
Ei sovi: niille, jotka etsivät ”rikastu nopeasti” -kikkoja.
Keskeiset opit 50 vuoden kenttäkokemuksesta.
Myynti on mielen maraton, ei taktiikoiden sprintti. Pitkäikäisyys vaatii ihmiset tuotteiden edelle. Arvioi kolme viimeisintä hävittyä kauppaasi — oliko kyse hinnasta vai luottamuksen säröstä?